Būsimųjų vadybininkų derybinių kompetencijų ugdymas universitete: manipuliacijos derybose, jų atpažinimas ir neutralizavimas

Abstract

Straipsnyje nagrinėjamos problemos, susijusios su būsimųjų verslo vadybininkų derybinių kompetencijų formavimu manipuliacijų atpažinimo ir jų neutralizavimo srityse. Derybose ar dalykiniame pokalbyje besiderančios, bendraujančios pusės stengiasi viena kitą įtikinti savo nuomonės, pozicijos teisingumu. Šiuo tikslu naudojamos įvairios priemonės, pradedant loginiais įrodymais, argumentais, įvairiomis schemomis ir baigiant apeliacijomis, spekuliacijomis, sofizmais, manipuliacijomis. Argumentavimas dalykiniame pokalbyje ar derybose – tai bandymas tam tikrais teiginiais, įrodymais įtikinti pašnekovą ar oponentą pakeisti savo poziciją ar įsitikinimus ir priimti kitos derybų pusės poziciją. Svarbu dalykinio pokalbio metu, derėjimosi procese atskirti kada pateikiami rimti, pagrįsti įrodymai, argumentai, o kada bandoma manipuliuoti. Straipsnyje pateikiamas manipuliacijų apibūdinimas, analizuojamos manipuliavimo prieņastys, pristatomi manipuliacijų atpaņinimo būdai.

Manipulation - means any action by using it when we want to facilitate own communication and complicate the opponent's situation. What does manipulators seek? Manipulators aim to: a) To withdraw the other side of negotiations from their interests b) that other negotiations side would lose the balance, c) to obtain benefits for themselves, taking advantage from the other side of negotiations inadequate response, blindness of manipulation ... Some people resist manipulation more, others - less, and sometimes we are so get used to manipulation based on "advice" that almost do not notice that we are directed in a particular direction, and we forget even in crucial meetings their objectives, desires, interests whether provide unfounded discounts just for beautiful eyes. Professional manipulation are hardly recognizable as such.