Būsimųjų vadybininkų derybinių kompetencijų ugdymas universitete: oponento pastabų ir prieštaravimų derybose identifikavimas ir neutralizavimas

Abstract

Straipsnyje nagrinėjamos problemos, susijusios su būsimųjų verslo vadybininkų derybinių kompetencijų formavimu pastabų ir prieštaravimų identifikavimo ir jų neutralizavimo srityse. Derybose ar dalykiniame pokalbyje besiderančios, bendraujančios pusės stengiasi viena kitą įtikinti savo nuomonės, pozicijos teisingumu. Šiuo tikslu naudojamos įvairios priemonės, pradedant loginiais įrodymais, argumentais, įvairiomis schemomis ir baigiant apeliacijomis, spekuliacijomis, sofizmais, manipuliacijomis. Argumentavimas dalykiniame pokalbyje ar derybose – tai bandymas tam tikrais teiginiais, įrodymais įtikinti pašnekovą ar oponentą pakeisti savo poziciją ar įsitikinimus ir priimti kitos derybų pusės poziciją. Pastabos, prieštaravimai, replikos – natūrali dalykinių pokalbių, derybų dalis, kuri rodo, kad oponentas klauso ir reaguoja į kitos derybų pusės išsakytą nuomonę, pasiūlymus. Ir derybos, ir pokalbiai retai apsieina be oponentų pastabų, prieštaravimų, abejonių. Reikia priimti šią tikrovę – šie išsakyti prieštaravimai ne stabdo diskusiją, o kaip tik mums yra naudingi, kadangi jie padeda sužinoti bent jau kai kurias kitos derybų pusės abejones ir galiausiai – įtikinti. Straipsnyje pateikiamas pastabų ir prieštaravimų apibūdinimas, analizuojamos pastabų ištakos, priežastys, tikslai pristatomos pastabų rūšys ir jų neutralizavimo būdai ir technikos.

Opponent‘s observations and evidence means in particular that he listen for us actively and think over everything. It follows that there is no need to accept as obstacles the opponent remarks during conversation or negotiations. Mostly these remarks become argument pointers and cues for additional explanations. Failure to identify the substance and the content of remarks and objections, failure to neutralize them, select the most appropriate response can be a significant obstacle for achieving efficient negotiation results of business manager.