Emocijos ir jų valdymas derybose

Abstract

Straipsnyje nagrinėjama emocijų raiška ir jų valdymas. Dar dvidešimtojo amžiaus pirmoje pusėje ir viduryje derybos reiškė nuosaikų, rezervuotą bejausmių džentelmenų pokalbį, darant prielaidą, kad visas su derėjimusi susijęs elgesys yra nuo pradžios iki galo racionalus. Emocijos buvo traktuojamos kaip derybų proceso ir rezultatyvumo stabdys. Buvo mėginama kurti racionalią derybinę aplinką, kurioje nėra vietos emocijoms. Savo ir oponento emocijų pajautimas, jų priežasties supratimas, mokėjimas jas suvaldyti ar atitinkamai parodyti, pademonstruoti gali suvaidinti lemiamą vaidmenį derėjimosi komunikacijoje ir derybinių sprendimų priėmime. Moksliniai tyrimai ir praktika rodo, kad patyrę derybininkai sugeba veiksmingai valdyti savo emocijas, prognozuoti emocijų demonstravimo rezultatus ir galimą jų įtaką galutiniam derybų rezultatui. Ne laiku ir ne vietoje parodytos emocijos gali nulemti negatyvų derybų rezultatą. Norint išmokti efektyviai valdyti emocijas derybose, reikia turėti pakankamai didelę praktinę derybinę patirtį – patirti ir valdyti emocijas realiame derybiniame kontekste. Derybinės elgsenos, tame skaičiuje ir emocinės elgsenos, imitavimas seminaruose, pratybose gali turėti didesnės ar mažesnės įtakos derybinių kompetencijų formavimui, tačiau realios praktinės patirties svarbos ši veikla negali atstoti, nes bet kuri tarpasmeninė komunikacija realiame derėjimosi procese vyksta unikalioje dalykinėje aplinkoje, deramasi su unikalia asmenybe, naudojama unikali derybinė strategija tikslams pasiekti, parenkamos atitinkamos taktikos.

The article analyzes the expression of emotions and their management in negotiations in the aspect of coherence and stability. Even in the first half of the twentieth century and in the middle, negotiations meant modest, reserved conversation of unfeeling gentlemen, assuming that all behavior associated with the negotiation is rational from the beginning to the end. Emotions were seen just as a brake of the negotiation process and effectiveness. An attempt was made to create a rational negotiating environment in which there is no place to emotions. The research shows that emotions can play a crucial role in negotiating communication and in decision-making. It is therefore necessary to learn how to manage emotions in negotiations – both tactical and strategic and ensuring consistency and emotional stability of behavior. The paper based on the analysis of scientific literature, systematic, comparative, logical and synthesis methods tries to disclose the key aspects of the emotional expression in negotiations, justifying the need, opportunities and ways to manage the emotions of the negotiating process.