Tarptautinės verslo derybos: kultūrų dimensijų kontekstas

Abstract

Vykstant deryboms tarptautiniu lygmeniu yra susiduriama su kultūrų skirtumais: požiūris į ilgalaikį bendravimą, galios rodymas, neapibrėžtumų vengimas, derybų šalių emocionalumo skirtumai ir kt. Šios ir kitos tarpkultūrinių skirtumų dimensijos gali daryti įtaką derybų procesui tarp skirtingų kultūrų atstovų derybų procesui ir rezultatams. Aišku, gali įvykti įvairių nesusipratimų derybose ir tarp tos pačios kultūros derybų šalių, o ruošiantis skirtingų kultūrų deryboms reikia žinoti ir pagrindinius derybų šalių nesuderinamumo elementus. Šiame straipsnyje nagrinėjamos kultūrų dimensijos ir jų poveikis derybų eigai ir rezultatyvumui. Straipsnyje atlikta kultūrų dimensijų apžvalga ir analizė pasaulinės mokslinės literatūros šaltiniuose ir pateiktas jų palyginimas. Taip pat darbe tiriamas tarptautinių verslo derybų kontekstas ir jo pažinimo aspektai. Darbe yra pateikiami pasiūlymai tolimesniems tarptautinių derybų tyrimams. Tarptautiniame versle skirtingų šalių atstovai ruošdamiesi verslo partnerystei ar sandorių sudarymui dažnai analizuoja kitų šalių tradicijas, skirtumus, savybes. Verslo subjektai siekdami sklandesnio verslo proceso stengiasi prisitaikyti prie kitos šalies ypatumų. Norint tai pasiekti reikalinga išsamiai analizuoti kultūrų dimensijas, kurios gali atskleisti esminius šalių nesuderinamumus.

During the negotiations at the international level there are cross-cultural differences: approach to a long-term communication, power display, uncertainty avoidance, differences of negotiation parties emotionality and others. These and other cross-cultural different dimensions may affect the process of negotiations between representatives of different cultures in the negotiations. It may occur various misunderstandings in negotiations between negotiating parties of the same culture, and in preparation for cross-cultural negotiations it is required to k now the basic elements of the incompatibility between the negotiating parties. This paper explores cultural dimensions, their effects for negotiations. There is carried out global scientific literature analysis of cultural dimensions and is presen ted their comparison. Also in the work is studied the context of international business negotiations and its cognitive aspects. The paper sets out proposals for further internat ional negotiations research. International business repr esentatives from different countries in preparation for the business partnerships or dealing often are analyzing the traditions of other countries, differences and other characteristics. Busine ss subjects in order to facilitate business processes try to adapt to the peculiarities of the other party. In order to to achieve it is possible to analyze the cultural dimensions which can convey the essential incompatibilities of parties.