Retorinis argumentavimas ir įtikinimas verslo derybose

Abstract

Straipsnyje nagrinėjamos retorinio poveikio kitai derybų pusei problemos. Teigiama jog įtikinamas kalbėjimas yra labai svarbi derybininko kompetencija, nes Jokios priemonės negali pakeisti derybininko gyvo žodžio įtaigumo. Tik tiesiogiai besiderėdami, pateikdami įrodymus, argumentu, kontrargumentus, polemizuodami derybininkai gali operatyviai judėti į bendrą tikslą, susitarimą. Net ir esant išvystytoms šiuolaikinėms komunikacijos priemonėms, internetui, elektroninių derybų paramos sistemoms, derybininkai vyksta į kitą pasaulio kraštą gyvų tiesioginių derybų. Derybininkas gyvo derėjimosi procese demonstruoja save, savo išvaizdą, protą, savo manieras, emocijas, patosą, etiką, etiketo išmanymą, savo balso ypatybes, gestus, judesius, mimikas, reakcijas ir kitas savo komunikacines galimybes. Retoriniu priemonių naudojimas derėjimosi procese, sėkmingo kontakto palaikymas su kita derybų puse yra svarbus efektyvių derybų veiksnys. Jei klasikinė retorika pagrindinį dėmesį skyrė tam, kaip įtikinti kitą, tai šiuolaikinėje retorikoje labiau susitelkiama į dialogą į tarpusavio sąveiką, kalbančiųjų santykių harmonizavimą.

The paper deals with the problems of rhetorical effect to other side of the negotiations. It is argued that a persuasive speech is very important competence of negotiator, as nothing can change negotiator's alive speech. Only directly negotiating, giving evidence, arguments counter-arguments, controversy negotiators can move quickly to the overall objective of the agreement. Even with a well-developed modern means of communication, the Internet, electronic negotiation support systems, negotiators are moving to another part of the world for direct negotiations Negotiator in alive bargaining process demonstrates himself, his appearance, mind, manners, emotion, ethics, etiquette knowledge, characteristics of voice, gestures, movements, facial expressions, reactions and their other communication options. The use of rhetorical tools in bargaining process, the success of staying in contact with the other half of the negotiations is an important factor for effective negotiations. If classical rhetoric focused attention on how to convince the otber part. in mod rn rhetoric, focus is focused more to dialogue, to interaction between speakers, and harmonization of relations.