Paslaugų pardavimo marketingo kanalų tobulinimas keičiantis vartotojų elgsenai

Abstract

Mokslinio straipsnio problemą apibrėžia kintanti vartotojų kaip paslaugos pirkėjų elgsena ir jos įtaka paslaugas teikiančių įmonių marketingo paskirstymo kanalų tobulinimui, siekiant didinti paslaugų pardavimo apimtis ir išlaikyti ilgalaikius ryšius su klientais. Straipsnyje elgsena analizuojama „verslas verslui“ paslaugų pardavimo sektoriuje, t. y. kai paslaugos pirkėjas yra įmonė, o joje dirbantys darbuotojai renkasi patraukliausią marketingo paskirstymo kanalą paslaugos įsigijimui. Atsirandant naujoms informacinėms technologijoms, sparčiai kintant vartotojų elgsenai tai ypač pastebima pasaulinės pandemijos sąlygomis. Dėl to paslaugas teikiančios įmonės taikydamos „verslas verslui“ paslaugų pardavimo modelį taiko įvairius paslaugų pardavimo marketingo kanalus. Straipsnio problema – ar stipriai skiriasi elgsena tarp skirtingų vartotojų kartos grupių pasirenkant paslaugas teikiančių įmonių marketingo paskirstymo kanalus? Straipsnio tikslas – nustatyti veiksnius, darančius įtaką paslaugų pardavimo kanalų tobulinimui, atsižvelgiant į skirtingų vartotojų kartų grupių elgseną „verslas verslui“ sektoriuje. Straipsnyje, remiantis mokslinės literatūros analize, apžvelgiama: 1) skirtingų kartų vartotojų pamatiniai įpročiai, kurie atskleidžia atskirų skirtinų vartotojų kartų gebėjimą prisitaikyti prie nuolat kintančių išmaniųjų technologijų bei darantys įtaką paslaugų pardavimo kanalų tobulinimui; 2) išskiriami nuspėjami ir nenuspėjami aplinkos veiksniai, darantys įtaką vartotojų elgsenai ir paslaugų įsigijimui „verslas verslui“ sektoriuje. Remiantis straipsnyje analizuojamų įvairių autorių moksliniais tyrimais, sukurtas teorinis veiksnių, darančių įtaką paslaugų pardavimo marketingo paskirstymo kanalų tobulinimui, modelis „verslas verslui“ sektoriuje.

The problem of the scientific article is defined by the changing behaviour of consumers as buyers of services, and its influence on the improvement of marketing distribution channels of service companies in order to increase sales of services and maintain long-term relationships with customers. The behaviour is compared in the business-to-business service sales sector, i.e., as the purchaser of the service is the company, and the employees working in it choose the most attractive way to purchase the service. With the advent of new information technologies and rapidly changing consumer behaviour, this is especially noticeable in the context of the Global Pandemic. As a result, service companies apply various service sales marketing channels when applying the business-to-business service sales model. The problem of the article is whether there is a big difference in the behaviour between different generations of consumers when choosing the marketing distribution channels of service companies? The aim of the article is to identify the factors influencing the improvement of service sales channels taking into account the behaviour of different generations of consumers in the business-to-business sector. The article, based on the analysis of scientific literature, reviews: (1) the basic habits of different generations of consumers, which reveal the impact of the ability of individual generations of different consumers to adapt to ever-changing smart technologies and to improve the sales channels of services, (2) distinguishes between predictable and unpredictable environmental factors influencing consumer behaviour and the purchase of services in the business-to-business sector. Based on the research of various authors analysed in the article, a theoretical model of factors influencing the improvement of service sales channels in the business-to-business sector has been developed.